書要怎麼賣？

書 ■ 紙版書不是民生必需品。開門七件事，書絕不會包括

在內。不吃不喝會死，人餓了能吃書嗎？也許看書可以暫時忘

飢餓，可是幾天下來，等到人前胸貼後背，送醫急救時，書還

有什麼用？再說，也很少人餓著肚子買書，總是要先吃飽再說。

說穿了，買書是挺奢侈的事，很多人都不看書，更別說花辛苦

錢買書，日子也照樣過得。多數人偶爾為之，少數有讀書癮的

常買一些，可是照定價買書也吃不消，最好是新書折扣打到一

折，買起來多痛快。

如果了解書的民生實用價值不高，賣書的要記住這一點，再來

看怎麼賣書就有了比較。顧客不見得需要買書，所以賣書的方

式大大影響顧客買書的意願。顧客選書、看書、買書的過程，

最要尊重，以後他才會再回來。只要多回來幾次，遲早會買

書。這是我看誠品店越開越多的一大原因。

下策是用折扣戰術，七折八扣，書店沒差，出版社元氣可都傷

盡了。顧客還認為，就是定價抬高了，才可以打折嘛。要不然

就是說，哪家哪家比你賣得便宜。

最下策是用強迫推銷的高壓人海戰術，通常只針對一些平日很

少買書，只等逛書展才來買的，然後被推銷員（通常連書的內

容都不清楚）攔截，以三寸不爛舌硬簽約買書。我可以合理推

斷，那些整套書買去，看完的機會很少。而以顧客觀感來說，

買書變成一種不爽的經驗，以後更不想買書了。這種殺雞取卵

的賣書模式，早結束早超生。

寫了大半天，我現在知道為什麼在菜市場裡面，很少看見擺賣

書攤了。